近年來，鋼廠的鋼材直供力度日趨加大，直銷比例不斷提升，對國內(nèi)鋼貿(mào)行業(yè)產(chǎn)生了不小影響。如何看待鋼廠的直銷？鋼廠直接面臨的問題及發(fā)展趨勢如何？《中國冶金報》記者就這一當(dāng)前鋼貿(mào)業(yè)中的熱點(diǎn)問題，采訪了上海鋼貿(mào)商會副會長、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司董事長任慶平。
任慶平告訴記者，除了鋼貿(mào)商，鋼廠也十分關(guān)注直銷直供前景，就在不久前，一家大型國有鋼鐵企業(yè)董事長就此問題與他進(jìn)行了交流和探討。
從代理到直銷
任慶平回顧了我國鋼鐵企業(yè)鋼材直銷營銷模式的演變過程。當(dāng)年，鋼材供不應(yīng)求、十分緊俏，鋼廠80%~90%的鋼材由貿(mào)易商代理銷往終端用戶。鋼廠不僅借助貿(mào)易商銷售渠道節(jié)省了經(jīng)營成本和人力成本，還確保了資金的安全。據(jù)介紹，鋼貿(mào)商在簽訂合同時必須一次性全額付清貨款，確保鋼廠貨款提前回籠。部分鋼貿(mào)商為多拿貨，選擇提前打款，鋼廠資金十分充裕。此外，鋼廠可根據(jù)鋼貿(mào)商訂貨安排下月生產(chǎn)，有利于加快生產(chǎn)節(jié)奏，提高生產(chǎn)效益，避免庫存積壓。
然而，由于最近幾年國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能持續(xù)過剩，處于“買方市場”的鋼材不再是“香餑餑”，銷售不暢、庫存高企和效益縮水不斷給鋼廠施壓，鋼材市場競爭白熱化。為促進(jìn)銷售，鋼廠紛紛加大鋼材直銷、直供力度，減少流通環(huán)節(jié)。不少鋼廠設(shè)立了鋼材市場經(jīng)銷點(diǎn)、銷售分公司，建立終端用戶戰(zhàn)略合作關(guān)系，直銷、直供比例由20%~30%提高到目前的50%以上，部分鋼廠甚至達(dá)到70%~80%。目前，河北地區(qū)鋼鐵企業(yè)提出了2013年直供直銷60%、周邊市場銷售800萬噸、工程項目銷售300萬噸及通過優(yōu)化創(chuàng)效5億元的總體目標(biāo)。
“這是市場逼出來的。”任慶平表示：“國內(nèi)市場競爭日趨激烈、下游終端用戶需求萎縮，鋼廠面臨巨大壓力。為打開銷售渠道，鋼廠都在加大直供比例，希望通過直接面對用鋼單位，拓展銷售，提高噸利。”
對鋼廠直銷的建議
任慶平表示，目前鋼廠在直供汽車專門鋼板、造船板、機(jī)械、電力等行業(yè)所需的優(yōu)鋼、特鋼等工業(yè)專用材方面，具有較大優(yōu)勢,可以直接面對下游終端用戶，是鋼廠營銷改革的方向。
“但是一些鋼廠對普通常用鋼材，如螺紋鋼、線材、型鋼和普板等，也投入大量人力物力進(jìn)行直銷。這并不是一個好的選擇。”任慶平解釋道，建筑鋼材和通用鋼材的用戶分散，涉及各行各業(yè)，需求型號也較零亂，批量小、種類多、隨機(jī)性很強(qiáng)，不利于鋼廠直供。此外，下游企業(yè)的結(jié)算方式、物流渠道和產(chǎn)品組合要求都不一樣。特別是建筑鋼材，規(guī)格品種多、貨物數(shù)量不一。
此外，他告訴《中國冶金報》記者，為了爭奪客戶，惡性競爭的現(xiàn)象時有發(fā)生。同時，鋼廠在普通鋼材的直銷上，也會遇到不少問題，比如不同下游企業(yè)的結(jié)算方式、物流方式，以及對產(chǎn)品的組合要求都不一樣。鋼廠直供銷售有可能面臨終端用戶欠款進(jìn)貨、條件苛刻等諸多困難，部分鋼廠的配套服務(wù)水平還無法達(dá)到要求。這些困難導(dǎo)致了迄今為止鋼廠直銷建筑鋼材等普通產(chǎn)品效果甚微。“因此，在普通常用鋼材的營銷上，鋼廠可充分利用鋼貿(mào)流通業(yè)長期經(jīng)營所建立的渠道和服務(wù)優(yōu)勢，堅持廠商聯(lián)手，建立共贏機(jī)制。通過鋼貿(mào)商橋梁，做好、做大、做強(qiáng)通用鋼材。”他建議。
談到鋼廠直銷、直供的發(fā)展趨勢時，任慶平認(rèn)為，鋼廠現(xiàn)行體制機(jī)制與營銷模式還沒有與當(dāng)前鋼材市場環(huán)境相適應(yīng)。盡管鋼廠競爭力不斷提升，但渠道成本與貿(mào)易商靈活機(jī)動的銷售政策的競爭等，都成為擺在鋼廠面前的難題。
他建議，鋼廠將工業(yè)用專業(yè)鋼材的直銷、直供進(jìn)一步搞好，在體制、機(jī)制上改革，適應(yīng)下游終端用戶的需求，提高直銷、直供率，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。與此同時，不適宜鋼廠直銷、直供的普通鋼材，建議鋼廠應(yīng)主動退出來，讓那些經(jīng)營靈活、銷售渠道廣闊、服務(wù)功能較強(qiáng)的鋼貿(mào)企業(yè)去經(jīng)營。“其實，目前世界上發(fā)達(dá)國家的鋼鐵企業(yè)，他們走的也都是精品鋼的直供路線，很少涉及普遍鋼材的直銷。”他指出。
此外，任慶平特別提醒，在當(dāng)前民營中小型鋼貿(mào)企業(yè)貸款難和銀行限制對鋼貿(mào)商貸款等多重背景下，部分大企業(yè)及上市公司等在鋼貿(mào)圈內(nèi)進(jìn)行“托盤”交易，這其實是一種融資行為———部分大企業(yè)及上市公司先幫助缺乏資金的鋼貿(mào)商支付貨款，鋼材放在第三方倉庫進(jìn)行監(jiān)管，一段時間后鋼貿(mào)商加付傭金費(fèi)或利息費(fèi)償還后拿回貨權(quán)，他們則獲得“傭金”收益。對鋼貿(mào)企業(yè)而言，有可能面臨鋼價下跌導(dǎo)致虧損嚴(yán)重的巨大風(fēng)險，同時也會加劇鋼材市場的震蕩波動，不利于鋼貿(mào)行業(yè)和鋼材市場的規(guī)范、有序、健康發(fā)展。他建議，涉足鋼貿(mào)業(yè)的企業(yè)應(yīng)根據(jù)目前國內(nèi)鋼材市場出現(xiàn)的新情況、新特點(diǎn)、新環(huán)境，進(jìn)行重新認(rèn)識，重新定位，在鋼鐵貿(mào)易的理念、模式、機(jī)制、體制上進(jìn)行創(chuàng)新，而不去從事“托盤”、“影子銀行”等風(fēng)險巨大的業(yè)務(wù)。
直銷加速鋼貿(mào)業(yè)洗牌
任慶平表示，隨著鋼廠的直銷、直供力度的不斷加大，直銷比例明顯提高，進(jìn)一步壓縮了鋼貿(mào)商的生存空間，使得鋼貿(mào)業(yè)洗牌加速。對此，鋼貿(mào)商應(yīng)對目前鋼材市場面臨的嚴(yán)峻局面有充分的認(rèn)識，須增強(qiáng)自身的實力以應(yīng)對更大的困難。
“重新洗牌局面不可避免。”任慶平指出，對不能適應(yīng)鋼材市場新形勢的鋼貿(mào)企業(yè)來說，必須加快轉(zhuǎn)型升級的步伐，否則將被市場所淘汰；而對資金實力雄厚、服務(wù)功能齊全、善于創(chuàng)新營銷理念的鋼貿(mào)企業(yè)來說，應(yīng)堅守陣地，扎扎實實地做好、做深、做專。作為服務(wù)的橋梁，未來的市場還需要鋼貿(mào)商的身影。
最后，任慶平堅信，盡管鋼廠加大直供對鋼貿(mào)商生存帶來了挑戰(zhàn)，弱化了鋼貿(mào)流通的“蓄水池”功能，但鋼貿(mào)商的存在難以取代。洗牌加速迫使鋼貿(mào)商提升自身實力，應(yīng)對挑戰(zhàn)。最近的3年~5年時間，將是鋼貿(mào)業(yè)洗牌陣痛期。陣痛期的競爭洗禮將促使鋼貿(mào)業(yè)健康發(fā)展，經(jīng)營素質(zhì)不斷得到提升，經(jīng)營模式不斷調(diào)整適應(yīng)，在激烈競爭的市場中立于不敗之地。（
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